Das ist die Frage, die ich am häufigsten höre. Sie hat verschiedene Formen:

Gut, aber wo soll ich anfangen?

Was sind die 2-3 Dinge, die ich jetzt tun sollte?

Was ist das Erste, worüber wir nachdenken sollten?

Diese Frage wird oft am Ende von Besprechungen über SEO, Content-Strategie, Analysen, Webdesign oder wirklich jedes Thema im digitalen Marketing gestellt.

Unabhängig von der Branche, der Zielgruppe oder dem Reifegrad des Unternehmens ist unsere Empfehlung oft die gleiche..

Beginnen Sie am Ende des Lead-Generierungsprozesses.

Gehen Sie ganz ans Ende des Prozesses, an das Ende des Trichters, zu den Handlungsaufforderungen und den Konversionsseiten. Korrigieren Sie diese zuerst.

Gehen Sie dann rückwärts durch den Trichter und verbessern Sie jeden vorherigen Schritt in der Erfahrung Ihrer Zielgruppe.

Verbesserungen an diesen letzten Schritten sind Website-Verbesserungen, die dauerhafte, permanente Upgrades darstellen. Sie machen alle zukünftigen Besucher wertvoller, weil sie die Konversionsraten beeinflussen. Überlegen Sie..

Sollten Sie mehr Wasser in den Eimer schütten? Oder zuerst die Lecks reparieren?

Ein Eimer mit Löchern im Boden kann mit keiner Menge Wasser gefüllt werden.

Sollten Sie mehr Käse hinzufügen? Oder erst eine bessere Mausefalle bauen?

Sie können eine Million Mäuse anlocken, aber wenn die Falle stinkt, werden Sie nichts fangen.

Lassen Sie uns noch eine weitere Metapher einbauen: Lead-Generierung ist eine Kette. Jedes Glied muss stark sein, damit sie richtig funktioniert. Wenn es ein schwaches Glied am Ende des Erlebnisses für Ihre Zielgruppe gibt, sind alle bisherigen Bemühungen umsonst gewesen.

Deshalb sollten Sie am Ende, am unteren Ende des Trichters beginnen: Konzentrieren Sie sich auf die wertvollste Zielgruppe (aktuelle Besucher und potenzielle Kunden) im wertvollsten Moment (auf den Money Pages).

Hier sehen Sie dasselbe Diagramm in Form einer Sitemap. Es ist eine Struktur für Websites zur Lead-Generierung, aber Sie können sie leicht für E-Commerce, gemeinnützige Organisationen oder jedes andere Unternehmen anpassen.

Im Folgenden finden Sie unsere detaillierten Empfehlungen für jeden Schritt.

1. Verbessern Sie Ihre Kontaktseite

In diesem Moment, während Sie dies lesen, befinden sich möglicherweise Besucher auf Ihrer Kontaktseite.Die Verbesserung der Erfahrung dieser Besucher, die bereits ihre Absicht bekundet haben, Sie zu kontaktieren, ist Ihre erste Priorität.

Wenn diese Seite nicht funktioniert, ist alles andere unwichtig.

Leider fehlt es auf Kontaktseiten oft an den kleinen Dingen, die den Unterschied ausmachen. Vergewissern Sie sich, dass Sie die Grundlagen haben (Telefon, Fax, Postanschrift) und geben Sie der Seite dann den letzten Schliff.

• Könnte die Seite mehr für die Glaubwürdigkeit tun?
  Es ist nie zu spät, Ihre Besucher daran zu erinnern, dass Sie seriös sind. Zeigen Sie ein Bild Ihres Gebäudes, einen Außendienstmitarbeiter, ein weiteres Zeugnis, Auszeichnungen, Zertifizierungen, Kundenlogos usw. Lassen Sie sie schließlich wissen, wie schnell Sie antworten werden.
• Könnte das Formular einfacher oder kürzer sein?
  Wenn der Besucher den Eindruck hat, dass er zu viele Informationen angeben muss, wird er sich vielleicht anderswo umsehen. Fordern Sie nicht mehr Informationen an, als Sie für die Qualifizierung und Beantwortung benötigen. Den Rest besorgen Sie während des Verkaufs.
• Funktioniert das Formular?
  Testen Sie es. Sieht es auf Laptops und Telefonen gut aus? Gibt es eine Dankeschön-Seite? Wird es in Analytics verfolgt? Wird Ihr CRM befüllt? Wer erhält die Leads? Wie werden sie weiterverfolgt?

Jeden Tag gehen Leads verloren, weil Formulare nicht funktionieren oder nicht sofort beantwortet werden.

Verbesserungen an der Seite können im Vorher-Nachher-Vergleich im Bericht Ziele > Trichtervisualisierung in Google Analytics gemessen werden.

2. Verbessern Sie Ihre Aufrufe zum Handeln

Das nächste Glied in unserer Kette der umgekehrten Reihenfolge ist ein tatsächliches Glied. Es handelt sich um die Aufrufe zum Handeln (CTAs), die Besucher zum Kontaktformular führen. Wenn diese nicht angeklickt werden, ist alles andere unwichtig.

Hier ist ein hilfreicher Tipp für das Schreiben von CTAs

Niemand klickt irgendetwas an, bevor er nicht in Sekundenbruchteilen eine Kosten-Nutzen-Rechnung durchgeführt und entschieden hat, dass der Nutzen die Kosten übersteigt.

Sie können also die Klickraten von CTAs (Call to Action Click Through Rates) verbessern, indem Sie die Kosten kleiner oder den Nutzen größer erscheinen lassen.

Beachten Sie bei diesen Beispielen, wie Aufrufe zum Handeln mit (oder gegen) die Psychologie der Besucher arbeiten:

Machen Sie diese einfache Sache

Machen Sie diese wertvolle Sache

In jedem Fall sollten Ihre Serviceseiten Handlungsaufforderungen enthalten, die die Klickraten maximieren. Sie kennen die Klickraten für Ihre CTAs nicht? Prüfen Sie einfach die Navigationsübersicht für diese Seite in Google Analytics.

RELATED: Prüfen Sie diese 7 spezifischen Tipps für die Gestaltung von Schaltflächen, die angeklickt werden

3. Verbessern Sie Ihre Serviceseiten

Der Kontext der Aufforderung zum Handeln ist der nächste wichtige Faktor. Ihre Serviceseiten sind oft die Seiten, auf denen Ihre frisch optimierten Schaltflächen angeklickt werden. Aber wenn diese Seiten nicht überzeugen, ist alles andere unwichtig.

Abgesehen von den CTAs besteht eine Serviceseite im Wesentlichen aus einer Mischung aus zwei Arten von Inhalten: Antworten und Beweise.

• Antworten
  Geben Sie dem Kunden das, was er sucht, erfüllen Sie seine Erwartungen und befriedigen Sie seinen Informationsbedarf. “Bin ich hier richtig?” ist im Allgemeinen die erste Frage. kurz darauf folgt die Frage: ” Können Sie das für Leute wie mich tun?”.
  
  Denken Sie daran, dass diese Seiten auch wichtige, nicht gestellte Fragen beantworten können, so wie es ein guter Verkäufer tun würde. “Was könnte schiefgehen, wenn wir nichts tun?” und “Was sind die Risiken, wenn wir es schlecht machen?” sind klassische Beispiele.
  
  
• Beweise
  Eine Seite ohne Beweise ist ein Haufen unbewiesener Behauptungen.
  
  Gute Verkaufsseiten untermauern ihre Behauptungen mit Zeugnissen, Beispielen, Fallstudien, Kundenlogos, Erwähnungen in den Medien, Zertifizierungen, Daten und Statistiken mit Diagrammen und Grafiken. Beweise sind eine wichtige Zutat.

Natürlich gibt es noch weitere visuelle Überlegungen. Jede Webseite ist sowohl Inhalt als auch Hülle. Wenn das Design nicht stimmt, haben Sie ein Problem.

Wenn Sie alle Elemente einer guten Verkaufsseite zusammenstellen, könnte sie etwa so aussehen, nur länger.

Dieses kleine Diagramm wird in unserer 13-Punkte-Checkliste für B2B-Serviceseiten ausführlich erläutert.

Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist ein weiterer Aspekt. Sie ist sehr wichtig, aber nicht entscheidend, solange Sie andere Traffic-Quellen haben. Mehr über SEO erfahren Sie in der Schlussfolgerung unten.

4. Verbessern Sie Ihre Homepage

Dies ist oft die Seite, von der aus die Besucher auf die Serviceseiten weitergeleitet werden, so dass sie das nächste Glied in unserer Rückwärtskette ist. Die Aufgabe der Homepage ist es, die Besucher tiefer in die Website zu führen.

Es ist die Seite, über die Sie am wenigsten über Ihre Besucher wissen, was es schwierig macht, sie zu gestalten und zu schreiben. Die Besucher kommen aus den verschiedensten Quellen und mit den unterschiedlichsten Absichten hierher.

Da Sie wissen, dass sie schnell kommunizieren muss, hier zwei Tipps für eine bessere Homepage.

• Machen Sie die Kopfzeile beschreibend
  Wenn der Text in der H1-Zeile vage ist, können die Besucher nicht auf einen Blick erkennen, in welcher Branche Sie tätig sind. Das ist in Ordnung, wenn 100 % Ihrer Besucher durch Mundpropaganda auf Sie aufmerksam werden, aber schlecht, wenn Sie hoffen, mit Hilfe digitaler Medien Ihre Markenbekanntheit zu steigern oder in einer Suchmaschine zu ranken.
  
  Testen Sie die Kopfzeile Ihrer Homepage mit dem “Backyard BBQ Test”
  
  Wenn ich Sie auf einer Grillparty treffe und Sie frage, was Ihr Unternehmen macht, wäre dann der H1-Tag Ihrer Homepage eine gute Antwort? …oder würde ich Sie komisch ansehen, weil Sie mir sagen, dass Sie “Technologie vermenschlichen” oder “digitale Lösungen revolutionieren”
  
  
• Machen Sie die Navigationsbeschriftungen beschreibend
  Die andere Möglichkeit, schnell zu kommunizieren, ist die Navigation. Diese befindet sich natürlich nicht nur auf Ihrer Homepage, sondern ist ein globales Element, das auf jeder Seite erscheint. Aber die Verwendung klarer, einfacher Navigationsbeschriftungen ist sowohl für Besucher als auch für Suchmaschinen von Vorteil.

Es ist wahrscheinlich, dass die Augen der Besucher als zweites dorthin gehen (nachdem sie die Überschrift gelesen haben) und wahrscheinlich werden die meisten Besucher auf die Hauptnavigation klicken, ohne überhaupt zu scrollen.

Wir verwenden Hotjar, um Klicks und Scrolling auf vielen Websites unserer Kunden zu verfolgen. Als wir eine Reihe von Scroll-Heatmaps zu einem zusammengesetzten Bild kombiniert haben, können Sie sehen, wie wenig Besucher der Homepage scrollen.

Im Durchschnitt klicken 73 % der Besucher der Homepage auf die Hauptnavigation (oder verlassen die Website), ohne nach unten zu scrollen, um den Inhalt unterhalb der Faltung zu sehen.

Es gibt viele andere Möglichkeiten, Ihre Homepage zu verbessern, von der Bildkomprimierung bis zu den Titel-Tags. Die meisten Punkte auf der Checkliste im vorherigen Schritt sind anwendbar.

5. Über-Seite und Bio-Seiten

Oft, aber nicht immer, möchten Besucher mehr über die Marke erfahren, bevor sie aktiv werden. Sie möchten die Menschen kennenlernen und die Geschichte hören. Diese Besucher klicken auf die Info-Seite.

Die Seite Über uns ist eine der fünf wichtigsten Seiten auf den meisten Websites. Es ist eine sehr wichtige Seite.

Einige Websites versäumen es, den Kunden in den Mittelpunkt ihres Inhalts zu stellen. Diese Websites sind voll von “Wir lieben uns”-Botschaften auf jeder Seite (wir sind die Nr. 1, die Besten, die Bestbewerteten usw.), was die Seite langweilig und egozentrisch macht.

Aber die Seite “Über uns” ist dazu da, sich selbst in den Mittelpunkt zu stellen. Es ist an der Zeit, diese “Ich zuerst”-Botschaften zu vertiefen. Sie haben es so gewollt, oder? Seien Sie menschlich. Seien Sie verletzlich.

• Warum es dieses Unternehmen gibt (die Entstehungsgeschichte)
• Was Ihnen am Herzen liegt (Mission, Vision, Werte)
• Wer hier arbeitet (Link zu einer Seite für jede Person)

Hier können Sie das tolle Unternehmensvideo präsentieren. Dies ist die wichtigste der drei Arten von Marketingvideos.

Wenn Sie einen “Über uns”-Bereich mit vielen Seiten haben und diese Seiten sehr kurz sind (eine Seite mit einem Absatz für die Mission… ein Absatz für die Werte… eine Seite mit Ihrem Unternehmensvideo…), fassen Sie sie auf einer Seite zusammen. Lassen Sie sie nicht so hart arbeiten. Geben Sie ihnen all Ihre schönen, selbstzentrierten Inhalte an einem Ort.

RELATED: Wie Sie Ihre Über uns-Seite schreiben

6. Googeln Sie Ihr Unternehmen und verbessern Sie die Suchergebnisseite für Ihre Markenabfrage

Nun, da die Schlüsselseiten glänzen, werfen Sie einen Blick auf Ihre andere Homepage: die Google-Suchergebnisseite für Ihren Firmennamen.

Suchen Sie nach Ihrer Marke. Was sehen Sie?

Eine Menge Leute sehen das. Es ist ein sehr sichtbarer und wichtiger Faktor für Ihren Ruf. Er kann nicht ignoriert werden.

• Sehen Sie Sitelinks in Ihren Rankings? Diese Seiten sind Besuchermagneten. Schenken Sie ihnen besondere Aufmerksamkeit.
• Sehen Sie Bewertungen? Kümmern Sie sich sofort um Reputationsprobleme.
• Erscheint das “Wissensforum” auf der rechten Seite? Prüfen Sie die Bilder. Überprüfen Sie die Unternehmenskategorie. Melden Sie sich bei Ihrem Google My Business-Konto an, um Korrekturen und Verbesserungen vorzunehmen
• Hat Google markenbezogene Schlüsselbegriffe vorgeschlagen? Suchen Sie nach ihnen allen. Sie sollten für alle ranken.

Diese Suchergebnisse sind für Ihr Publikum so sichtbar, aber Probleme sind für Sie unsichtbar … es sei denn, Sie beobachten sie. Ein Problem in diesem Bereich bedeutet weniger Besucher und weniger Leads. Es ist ein Problem, das in Ihren Analytics nicht auftaucht, so dass nur wenige Vermarkter ihm Priorität einräumen.

Überprüfen Sie es mindestens alle paar Monate mit Hilfe unseres vollständigen Leitfadens zur Verbesserung der SEO Ihrer Markenabfragen.

7. Dokumentieren Sie Ihr inhaltliches Leitbild

Wir haben uns zunächst auf die Verkaufsseiten der Website konzentriert, weil die Besucher dieser Seiten eine kommerzielle Absicht haben.

Jetzt, wo diese Schlüsselseiten gut aussehen, gehen wir zum Content Marketing über, bei dem die Besucher in der Regel eine Informationsabsicht haben.

Content Marketing beginnt mit einer Strategie. Die Grundlage der Content-Strategie ist das Content-Marketing-Leitbild. Bevor Sie einen weiteren Beitrag schreiben, sollten Sie sich vergewissern, dass dies dokumentiert ist.

In Ihrem Leitbild sind einfach drei Dinge festgehalten: für wen Ihre Inhalte bestimmt sind, welche Themen und Formate sie haben und warum Ihre Besucher ihnen Aufmerksamkeit schenken.

Untersuchungen zeigen, dass Marken mit dokumentierten Content-Strategien etwa dreimal wahrscheinlicher einen Erfolg im digitalen Marketing verzeichnen. Marken, die dies nicht tun, sind oft nicht fokussiert und schaffen es nicht, eine Verbindung zu den Besuchern herzustellen. Das macht einen großen Unterschied.

8. E-Mail-Anmeldeformulare und Blog-Vorlagen

Wenn Sie das Leitbild fertiggestellt haben, können Sie es in eine CTA für E-Mail-Abonnenten umwandeln. Dies wird sich direkt auf das Wachstum Ihrer E-Mail-Liste auswirken und die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass jeder Besucher Ihres Blogs ein Abonnement abschließt.

Verwandeln Sie den Abschnitt [Information Y] Ihrer Mission in ein Versprechen in der Aufforderung zum Handeln bei Ihrer E-Mail-Anmeldung. Dies ist das zweite der 3 P’s von E-Mail-Anmeldefeldern.

Dieser CTA sollte so kurz sein, dass Sie ihn überall einsetzen können: auf der Blog-Hauptseite, in Popup-Fenstern (wenn Sie das wollen), in der Fußzeile der Website, in den Artikeln, in der Seitenleiste oder in einem klebrigen Element wie der Fußzeile unten.

Hier sind einige Elemente, die in Ihrer Blog-Detailseitenvorlage erscheinen sollten:

9. Inhalte, die den Verkauf direkt unterstützen

Jetzt sind wir bereit zum Bloggen, richtig? Nicht so schnell.

Bevor Sie Inhalte erstellen, die neue Besucher anlocken, sollten Sie etwas erstellen, das während des Verkaufsprozesses nützlich ist. Und warum? Weil aktuelle Interessenten wertvoller sind als potenzielle Besucher. Wir sollten uns also zuerst auf sie konzentrieren.

Ein Artikel, der die Verkaufsbotschaften unterstützt, kann während des Verkaufsprozesses direkt an potenzielle Kunden geschickt werden. Er bleibt zwar im Blog, aber sein Zielpublikum ist sehr spezifisch. Er wird vom Vertriebsteam an potenzielle Kunden in der Pipeline gesendet.

Dies wird als Zero-Waste-Marketing bezeichnet, da es direkt an Ihre potenziellen Kunden weitergegeben wird. Es ist perfekt auf das Vertriebsmarketing abgestimmt.

Hier finden Sie einige Beispiele für diese Art von “Sales Enablement Content”

• Eine Reihe von Artikeln, die an potenzielle Kunden im Rahmen der Follow-up-Kommunikation nach Verkaufsgesprächen gesendet werden. Diese Artikel sollten die häufigsten Verkaufsfragen im Detail beantworten, Einwände ansprechen und Beispiele nennen.
  
  Diese Inhalte können auch wichtige, aber selten gestellte Fragen beantworten. Bringen Sie den potenziellen Kunden dazu zu sagen: “Wow, ich wusste nicht, dass das so wichtig ist! Diese Leute kennen sich aus.”
• Ein Webinar, das eine häufige Herausforderung für Ihre Kunden oder für eine Branche, auf die Sie abzielen, behandelt. Laden Sie jeden in Ihrer Pipeline ein und wenden Sie sich dann 1×1 an potenzielle Kunden mit persönlichen Einladungen zur Teilnahme.
  
  Sprechen Sie sie anschließend mit persönlichen Nachrichten an und bieten Sie ihnen an, das Thema speziell für sie zu vertiefen. Dies ist eine klassische kontobasierte Marketingtaktik.
• Ein Podcast, in dem Sie Führungskräfte aus der Wirtschaft interviewen … gibt Ihnen einen Vorwand, um potenzielle Kunden anzusprechen. Stellen Sie ihr Geschäft und ihr Fachwissen in den Vordergrund. Schicken Sie ein Dankeschön-Geschenk. Bleiben Sie in Kontakt.

Es macht oft Spaß, diese Inhalte zu erstellen. Sie sind befreiend. Sie brauchen keine Schlüsselwörter oder Strategien zur Förderung von Inhalten. Sie brauchen keine Influencer. Arbeiten Sie stattdessen mit Ihren Kunden zusammen. Das sind zielgerichtete Inhalte, bei denen Pageviews, Shares und Rankings keine Rolle mehr spielen.

10. Erstellen Sie eine tiefgreifende Recherche

Jetzt, da alle wichtigen Verbesserungen vorgenommen wurden, können wir uns auf den oberen Teil des Trichters konzentrieren. Aber wo soll das beginnen?

Jeder Blog profitiert von Qualität. Manche nennen dies Eckpfeiler-Inhalte, Säulen-Inhalte oder einen Content-Hub. Wie auch immer Sie es nennen, es ist gut, es früh aufzubauen, weil es danach alles einfacher macht.

Sie haben etwas, das Sie in den sozialen Medien teilen können, etwas, das Sie Ihren Willkommens-E-Mails hinzufügen können, etwas auf Ihrer Website, auf das Sie verweisen können, wenn Sie Gastbeiträge schreiben, etwas, das Sie Redakteuren zeigen können, wenn Sie einen Gastbeitrag anbieten.

Je früher Sie es erstellen, desto besser.

Es gibt ein Format für Inhalte, das am wertvollsten ist, das für andere am nützlichsten ist und das am ehesten erwähnt wird: Originalforschung.

Wenn Sie eine Originalstudie durchführen und veröffentlichen, haben Sie Ihre Website gerade zur Hauptquelle für neue Informationen gemacht. Sie haben in einer Weise zu Ihrer Branche beigetragen, wie es die meisten Content-Programme nie tun. Sie haben etwas geschaffen, auf das wir uns alle beziehen können, weil es uns hilft, unsere Botschaften in unseren Inhalten zu unterstützen.

Originalrecherchen sind die glaubwürdigsten Inhalte, das Format, das die Erwartungen Ihrer Leser am ehesten übertrifft, und der Inhalt, der am ehesten Links anzieht.

Verwandt: Wie Sie originelle Forschung erstellen, die Aufmerksamkeit erregt

Das Wichtigste zuerst

Das Problem beim digitalen Marketing ist, dass es so viele Möglichkeiten gibt, etwas zu tun.

Der Schlüssel zum Erfolg liegt also in der Priorisierung. Kümmern Sie sich immer zuerst um den unteren Teil des Trichters, denn diese Verbesserungen machen alle nachfolgenden Maßnahmen effektiver.

Sie werden morgen einen Besucher auf Ihrer Website haben. Sind Sie darauf vorbereitet?

Wenn Sie diese Liste abgearbeitet haben, sind Sie es. Sie sind bereit, all Ihre Bemühungen um mehr Besucher zu verdoppeln. Sie sind bereit, Werbung zu schalten, Netzwerke zu knüpfen, sich mit Content Marketing und sozialen Medien zu beschäftigen.

Ein letzter Vorbehalt..

Wir sind uns bewusst, dass nicht jeder mit den gleichen Voraussetzungen beginnt. Die oben genannten Punkte sind zwar universell, aber wenn Sie eine Stufe tiefer ins Content Marketing einsteigen, hängt der Mix von der Reife ab.

Jüngere Content-Programme haben andere Möglichkeiten und Herausforderungen als gut etablierte Marken.

Hier finden Sie einen schnellen Rahmen für die Prioritätensetzung auf der Grundlage der Domain Authority, einer Messung der Link-Popularität und des Suchranking-Potenzials. Es wird empfohlen, dass sich jüngere Content-Programme mehr auf Gast-Blogging (verdiente Medien) als auf die Veröffentlichung vor Ort (eigene Medien) konzentrieren.

Kennen Sie jemanden, der Schwierigkeiten hat, den Einstieg zu finden? Wir würden uns freuen, wenn Sie diesen Artikel an sie weiterleiten.

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